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‘Uma listagem é um ativo’: veja como tirar o máximo proveito de uma

À medida que o mercado imobiliário continua a se mover em direção à normalidade, a capacidade de comercializar efetivamente uma listagem se torna muito mais importante. Essa capacidade não apenas ajuda o agente de listagem a vender a propriedade, mas também oferece oportunidades adicionais para o agente expandir seus negócios.

Jimmy Mackin, CEO e co-fundador da Curaytor diz: “Os agentes de listagem realmente inteligentes reconhecem uma verdade fundamental: um comprador é um salário e uma listagem é um ativo. Se um plano de marketing for executado corretamente, uma listagem pode se transformar em mais oportunidades no lado da compra e, mais importante, no lado da listagem.

Neste artigo, Mackin oferece o plano para comercializar uma listagem de forma a criar um efeito composto em seu negócio.

1. Comece a promover antes de conhecer a lista

Mackin disse que a maioria dos agentes não percebe a oportunidade de promoção antes da reunião de listagem. Ele sugere enviar um e-mail para seu banco de dados com as seguintes linhas:

Querido [Database Name],

Espero que você esteja bem. Vou me encontrar com um vendedor em potencial amanhã de manhã. Com base nas diretrizes do MLS, não posso compartilhar muitos detalhes sobre a propriedade porque o proprietário ainda está decidindo se deve ou não vendê-la. Mas o que posso dizer é que casas assim, nesse bairro, costumam vender rápido. Se você gostaria de receber os detalhes sobre esta casa quando eu tiver a chance de compartilhá-los, responda a este e-mail.

Do ponto de vista do marketing, esses e-mails gerarão respostas do seu banco de dados de pessoas informando que estão prontas para comprar se encontrarem o lugar certo. Imprimir as respostas por e-mail e levá-las com você para o agendamento do anúncio também é uma ótima maneira de melhorar a apresentação do seu anúncio.

Iniciar o processo de promoção para uma listagem em potencial leva a mais oportunidades de compradores.

2. Use o 1 dia que você tem para Soon

Percebendo que a maioria das promoções pode durar apenas 24 horas, Mackin sugere que esse curto período oferece uma oportunidade única de marketing. Ele sugere que, em vez de usar a linguagem normal “Em breve”, reformule a informação de tempo como “A exclusividade termina em 24 horas”.

Aqui está um exemplo da linguagem que ele sugere para um e-mail que acompanharia a manchete “Exclusividade termina em 24 horas!”:

Eu só tenho 24 horas para compartilhar os detalhes da casa em que ele está [Address] com você antes que todos tenham acesso aos detalhes em todos os sites imobiliários públicos. Para localização, preço e detalhes, envie-me um e-mail.

Um exemplo de linguagem para um feed ou história do Instagram na mesma linha seria:

A exclusividade termina em 24 horas! Tenho esta casa fantástica em um ótimo bairro chegando ao mercado e prevejo que será vendida rapidamente. Se você quiser mais informações sobre esta casa antes que todos tenham acesso em 24 horas, envie-me um DM agora.

Usar uma promoção Coming Soon com o gancho de “fins exclusivos” é uma ótima maneira de gerar mais conversas e mais oportunidades de negócios adicionais.

3. Gaste $ 1.000 em anúncios do Facebook promovendo uma listagem

“A maioria dos agentes pensa em uma listagem como um salário, e não como um ativo. Você não investe em um salário. Você investe em um ativo”, disse Mackin. Isso significa que a maioria dos agentes perde toda a oportunidade que os anúncios de listagem oferecem aos agentes para expandir seus negócios. Os agentes que o fazem são recompensados.

Ele deu o exemplo de Joe Herrera e Taylor Prince com o Joe Taylor Group em Las Vegas. Eles investem até US$ 1.000 em anúncios no Facebook promovendo suas listagens. Os anúncios não apenas promovem a listagem, mas também promovem seus negócios e geram leads de alta qualidade.

Eles promovem uma postagem no Facebook onde não dão o preço e não dão a localização. Em vez disso, eles incluem uma galeria de fotos com uma descrição que diz: “Nova listagem! Texto, mensagem direta ou ligue para nós para mais detalhes.”

Mackin disse que esses anúncios estão gerando de 200 a 300 comentários na postagem, de 50 a 100 mensagens diretas e mensagens de texto. Isso não apenas ajuda a vender a casa mais rapidamente e pelo preço mais alto possível, mas também os ajuda a aumentar seu público e negócios.

4. Ligue para o seu SOI com informações sobre a nova listagem

Ele também sugere usar a nova listagem como um motivo para alcançar sua esfera de influência. Ele sugere chamar as pessoas para sua esfera com um script semelhante a este:

Acabei de receber esta ótima nova listagem. Eu sei que você provavelmente não está no mercado agora, mas quem você conhece que pode estar pensando em fazer uma jogada?

Esta é uma maneira única de alcançar seu nicho e usar sua nova listagem como forma de gerar referências.

5. Escreva uma postagem no blog para contar a história da venda

O que Mackin gosta em uma campanha recém-vendida é a capacidade de comercializar de uma maneira única, em vez do marketing normal “olhe para mim” que a maioria dos agentes usa. Ele sugere oferecer uma abordagem mais narrativa. Alguns exemplos que ele deu para um vídeo, postagem de blog ou e-mail para seu banco de dados incluem:

  • Por que a 123 Main Street vendeu tão rapidamente?
  • A verdadeira história por trás de como vendemos a 123 Main Street
  • Recém-vendido 123 Main Street: Aqui estão três razões para ficar atento

Em vez de tentar parecer bom, por que não dar ao seu leitor e futuro cliente em potencial uma visão dos bastidores do processo pelo qual você passou para fazer a venda? Ao fornecer a história de como você superou obstáculos, seu valor percebido aumenta.

6. Reinvestir uma parte da comissão da venda para aumentar seu crescimento

A melhor forma de receber a comissão que você acabou de receber é investir parte do dinheiro em seu negócio. O marketing digital é ótimo, mas o marketing de mala direta tradicional ainda tem mérito. Os cartões-postais padrão vendidos apenas funcionam, mas a eficácia aumenta muito quando você aplica uma estratégia de mala direta pronta para uso. Mackin se referiu à empresa Yellow Letters Complete como uma forma de realmente diferenciar sua mala direta.

“O Yellow Paper vem no que parece ser um convite de casamento. Quando você abre, é uma carta manuscrita, mas também inclui um post-it com uma chamada à ação manuscrita anexada à carta. Esta é uma ótima maneira de se destacar de qualquer mala direta típica que outros agentes possam estar enviando”, disse Mackin.

Alavancar as vendas por meio de campanhas exclusivas Somente vendidos levará a mais oportunidades de listagem. Certifique-se de não deixar esta oportunidade escapar.

7. Combine a campanha de mala direta com o círculo de prospecção

Mackin concluiu dizendo que a maneira de adicionar combustível ao fogo é casar sua mala direta recém-vendida com chamadas circulares de prospecção para proprietários de imóveis. Ele se referiu ao seguinte cenário que Tom Ferry sugere para modelar suas chamadas:

EI [Mr. or Mrs. Homeowner] isso é [Your Name] com (sua empresa). Não tenho certeza se você sabe, mas a Main Street 123 acabou de ser vendida. O motivo pelo qual estou ligando é que toda vez que uma casa em seu bairro é vendida, duas ou três pessoas pensam em vender. Quem sabe quem você pode pensar em vender?

Os telefonemas são onde a borracha encontra a estrada. Certifique-se de aproveitar o valor que as conversas significativas com os proprietários podem trazer. Ao fazer isso, o número de oportunidades de namoro listadas que você terá aumentará drasticamente.

Os ativos são maiores que os pagamentos. Aproveite a oportunidade que suas listas oferecem. Ao seguir esses processos, sua empresa crescerá continuamente.

Jimmy Mackin pode ser encontrado no Instagram.

Jimmy Burgess é CEO da Berkshire Hathaway HomeServices Beach Properties da Flórida, no noroeste da Flórida. Conecte-se com ele no Instagram e LinkedIn.

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