Cozinhar uma refeição gourmet e comprar um software têm muito em comum. Ambos são mais complexos do que parecem.

Digamos que você tenha uma receita completa e detalhada para fazer seu próprio Beef Wellington em casa. Você pode ter todos os ingredientes e uma receita passo a passo a seguir, mas isso não significa que você tenha o equipamento ou as habilidades culinárias necessárias para fazer um bom prato.

Comprar software no papel parece simples. A realidade é que é um processo complexo e cheio de nuances para os compradores modernos. Lembre-se de que os compradores também devem ter mais cuidado com seus gastos em um mercado com orçamentos mais apertados.

A boa notícia é que as empresas ainda precisam de software. Embora a jornada de compra não seja mais o que costumava ser, é essencial entender o que eles esperam e quais os desafios ao longo do caminho.

Por que os compradores experimentam paralisia de escolha

Não há dúvida de que o cenário de software B2B é drasticamente diferente do que costumava ser. Além disso, está em constante evolução e mudança.

Mas reserve um momento para considerar como era a compra de software durante a década de 1990. Se você está no setor há tanto tempo quanto eu, deve se lembrar de que as revistas eram uma de suas melhores fontes para pesquisar fornecedores. Na verdade, havia várias outras diferenças distintas na compra de software a partir de então:

• Poucas opções de fornecedores
• Nenhum formulário de solicitação de demonstração (ou site com design estranho)
• Você teve que esperar por um CD demo físico no correio
• Quando você fez uma compra, ainda teve que esperar por uma cópia física

Avanço rápido para hoje, e está claro que a compra de software não é o que costumava ser. O problema tornou-se a liberdade de escolha. Quando você tem tantas opções, escolher um software significa selecionar as ofertas que melhor atendem às suas necessidades.

Digamos que você esteja procurando um novo CRM. Você sabia que a G2 atualmente lista mais de 845 produtos e serviços de software diferentes nesta categoria? Limitar suas opções é um desafio em si.

Guerras de busca de fornecedores de software

Os desafios de comprar software vão além da escolha. Abaixo estão apenas alguns dos obstáculos que os compradores devem superar para obter a luz verde.

Obtendo o conteúdo certo

Supondo que um comprador tenha uma lista inicial de vendedores para pesquisar, muitos acham que pode ser difícil encontrar o conteúdo certo. É claro que o G2 é onde muitos compradores realizarão pesquisas significativas, mas é mais provável que eles também usem outro conteúdo em sua exploração.

Todos afirmam ser os melhores. Cada site tem uma demonstração interativa e um histórico de seu trabalho. Mas os compradores sem conteúdo confiável ficam se perguntando como eles sabem em quem confiar e como aprender mais antes de tomar uma decisão.

Mais partes interessadas internas

A aquisição de software envolve mais partes interessadas do que nunca. Isso pode complicar as coisas para vendedores e compradores.

Além das conversas entre os tomadores de decisão, acrescente inúmeras outras pessoas que serão afetadas e como suas opiniões e necessidades afetam a avaliação do software. Adicionar novas partes interessadas durante o processo de compra aumenta a complexidade, pois cada parte interessada reúne suas próprias expectativas individuais.

Mudando os tomadores de decisão

Não apenas há mais partes interessadas envolvidas na avaliação, mas os tomadores de decisão têm maior probabilidade de mudar ao longo do processo.

Os compradores também precisam convencer a pessoa que toma a decisão final sobre seu projeto. Mas se for altamente provável que essa pessoa mude em um futuro próximo, isso pode adicionar uma camada extra de incerteza e dificuldade.

Reduzindo o risco com prazos mais curtos

O software costuma ser uma grande decisão que afeta muitas partes interessadas. Além disso, o custo é outra consideração que os compradores devem ter em mente. Muitas equipes de gerenciamento estão pressionando por contratos mais curtos para ajudar a minimizar os riscos se o projeto não der certo.

Mais da metade dos contratos de software são de seis meses ou menos. Só na Índia, esse percentual sobe para 69%.

onde comprar

Normalmente, as empresas preferem comprar diretamente de fornecedores, mas agora estão explorando a compra de mercados de terceiros. No entanto, agora estamos vendo o crescimento de mercados de terceiros, como AWS Marketplace e Azure Marketplace. Esses mercados oferecem aos compradores mais opções e uma experiência mais semelhante ao B2C em alguns casos.

Os revendedores de valor agregado (VARs) também estão em ascensão, mas parecem diferentes dos VARs do passado. Em vez de simplesmente implementar software, muitos VARs agora estão focados em fornecer serviços relacionados a aplicativos SaaS para melhor atender seus clientes.

Principais considerações para compradores de software

À medida que o mercado se expande, o comportamento do comprador continua a mudar com ele. De ciclos de vendas mais longos à proliferação de comitês de compra, os vendedores devem avaliar constantemente a jornada de compra e entender como fechar mais negócios.

4 maneiras pelas quais os fornecedores de software podem ajudar na jornada de compra

Os compradores ainda precisam de software, por isso é vital processar o que entendemos sobre sua jornada e tomar as medidas certas para mitigar esses desafios. Seu objetivo é fornecer assistência e ajudar a tornar a decisão deles muito mais direta.

1. Destaque-se com um ótimo conteúdo

Um ótimo conteúdo ajuda você a se destacar, comunicar seu valor e mostrar por que você é único. Os desafios que os compradores enfrentam quase sempre voltam ao conteúdo. É difícil de encontrar, não responde às suas perguntas ou não se aprofunda o suficiente em suas necessidades.

É importante observar que uma parte significativa desse conteúdo não será encontrada em seu site, mas pode ser igualmente importante para ajudar os compradores a tomar decisões informadas. Isso pode incluir conteúdo especializado de analistas e líderes de pensamento e conteúdo de clientes de plataformas de avaliação e mídias sociais.

Para superar esses desafios, você precisa entender profundamente os pontos problemáticos do cliente e ter uma estratégia de conteúdo que os resolva. Considere usar uma mistura de conteúdo para cada estágio do funil e reserve um tempo para obter informações sobre como seus compradores consomem conteúdo em sua jornada de compra.

2. Ofereça comodidade e rapidez

Como mencionado anteriormente, a facilidade de implementação e uso são essenciais. No entanto, há uma tendência crescente na importância do ROI, e os compradores estão cada vez mais buscando atingir o ROI em seis meses ou menos. Infelizmente, esta etapa é frequentemente negligenciada. Para garantir o sucesso, é essencial medir o ROI e comunicar seu valor de maneira eficaz aos clientes em potencial.

3. Explorar flexibilidade financeira e otimização de processos

À medida que as empresas buscam maneiras de se manterem competitivas, sua equipe financeira pode desempenhar um papel fundamental na promoção do crescimento, explorando novas maneiras de aumentar a aquisição de clientes. Uma área em que o financiamento pode ter um impacto significativo é oferecendo contratos flexíveis que atendam às necessidades dos compradores atuais.

Outra maneira pela qual o financiamento pode ajudar a impulsionar o crescimento é simplificando o processo de compra. Ao simplificar o processo de contratação e oferecer mais opções de pagamento, os vendedores podem tornar mais fácil para os clientes fazer negócios com eles.

Os compradores de hoje exigem mais flexibilidade em suas decisões de compra, mas é importante equilibrar isso com suas metas financeiras. Para maximizar seu sucesso, considere uma abordagem de longo prazo. Use os benefícios da flexibilidade para aumentar a adesão, conquistar a confiança do cliente e, por fim, convertê-los em contratos de longo prazo.

4. Explore os mercados globais

Estamos vendo uma tendência crescente de compradores fazendo compras de SaaS por meio de mercados globais. Embora a maioria dos varejistas tenha se concentrado principalmente nas vendas diretas, está ficando cada vez mais claro que a parceria para acessar novos clientes pode ajudar os varejistas a crescer mais rapidamente. A exploração de canais alternativos permite que os provedores de SaaS explorem mercados anteriormente inexplorados e desbloqueiem novos fluxos de receita.

Ao considerar sua estratégia de distribuição de SaaS, é importante avaliar se esses mercados de terceiros são adequados para seus produtos. Além disso, vale a pena observar que os VARs estão voltando, fornecendo serviços de valor agregado juntamente com sua solução.

Acompanhar as tendências de comportamento do comprador

Embora nunca possamos voltar aos CDs de demonstração físicos ou revistas comerciais para pesquisa, os compradores de software enfrentam um difícil desafio para encontrar o software certo. A boa notícia é que você pode tomar as medidas certas para ajudar na jornada de compra.

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